Derfor skal du tænke som en bilforhandler

Af Claus Nordahl-Petersen

Har du set en bilreklame for nyligt? Det har du nok, for det er temmelig svært at undgå, hvis man sætter sig foran husalteret for tiden.

Du er måske ligefrem blevet fristet af et af de gode tilbud, og har været turen forbi en forhandler.

Så ved du også at prisen i reklamen og den reelle pris ikke er ens. Du kan faktisk slet ikke købe den bil som du så i reklamen. Og hvis du spørger bilforhandleren vil han kigge forundret på dig.

Det kan måske godt være at han med møge og besvær kan finde en enkel model ude på fjernlageret. Til gengæld kan du glemme alt om fjernbetjent centrallås, højdejusterbart rat, varme i sæderne – og de andre fornøjeligheder som du med selvsyn så i reklamen. For det koster ekstra. Men det stod selvfølgeligt også nederst med småt.

 

Sælger aldrig standardmodellen

Bilforhandleren sælger aldrig standardmodellen. Den fungerer kun som blikfang til at få kunder ind i butikken. Og det utrolige er at det virker. Der er aldrig blevet solgt flere biler end nu.

 

Kan overføres til det offentlige

Denne salgsstrategi kan man også overføre til det offentlige.

I det offentlige er det for eksempel ofte indkøbere som indgår kontrakterne – men fagpersoner med budgetansvar og resultatmål, som foretager det endelige indkøb.

Fagpersoner som vel og mærket ikke kan nøjes med kontraktens standardprodukter – da de ofte gerne vil have noget mere skræddersyet for at kunne udføre deres arbejdsopgaver.

 

Forskellige dagsordner

Der er forskellige dagsordner i spil – mellem indkøberne og dem som skal bruge produkterne. Hvor indkøbschefen primært er interesseret i den laveste pris – har fagpersonerne brug for produkter der tilgodeser andre behov.

Det kan du udnytte ved at have nogle relativt billige standardvarer på hylden, så du vinder ordren – og så tjene dine penge på mersalg.

 

De bedste staldtips til offentligt salg

Der er mange andre små tricks som du kan bruge når du vil sælge til offentlige kunder. På vores næste medlemsmøde den 27. april vil vi præsentere de seks bedste tips og tricks til hvordan du får en bedre omsætning på dine offentlige kunder. Og du vil også få mulighed for at høre andre virksomheders tricks til offentligt salg.

Du kan læse mere om dagen, og hvordan du tilmelder dig her